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《市场营销中的微观经济》概括:此文是一篇论文范文客户论文范文,为你的毕业论文写作提供有价值的参考。

王鑫 南充职业技术学院

[摘 要]目前我国市场营销业发展迅速,对经济具有巨大的促进作用,但在不同领域的运用中效果却各不相同.本文结合微观经济学的一些观点和分析方法,对营销活动中的经济思维进行分析与评价,并提出几点改进建议:

[关键词]市场 微观经济 市场营销 经济

本世纪以来,伴随着经济发展和企业经营管理需要而出现的市场营销,它是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和论文范文的一种社会和管理过程.在这个过程中,无不包括人们的选择行为,这便是本文为何要用微观经济学的分析方法去市场营销所在,以期营销决策中将出现一些定量化的运用.

一、寻求潜在客户

你的产品或服务要销售给谁,(这是营销循环的第一步)谁有可能购买你的产品,谁就是你的潜在客户.

1..分析需求

确定谁是潜在客户,就得分析人们的需要.需要是在没有得到某些基本满足的感受状态,是人类与生俱来的,根据马斯洛的需要层次理论,人的需要分为:生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要.商家可以用不同方式去满足它,但不能凭空创造.甚至可以通过开发及销售特定的产品和服务来影响实现上述需要的论文范文,而需要的论文范文就表现为需求.

有效的需求必须具备2个基本要素:主观上要满足消费者的嗜好或偏好,即用得着;客观上要受到消费者收入预算的制约,即买得起.具体来说,需求反映了在不同论文范文水平下商品的需求量,它遵循需求法则,受消费者偏好、收入水平、相关商品的论文范文(主要是替代品和互补品)、人口数量、预期等因素的影响.这些因素的变动都会影响需求曲线的变动.

2..需求的量化一一一弹性分析

引起需求变动的因素可以用弹性来定量化.弹性有多种,论文范文弹性、收入弹性、交叉弹性等,在这里主要探讨人们长熟悉的需求论文范文弹性.不同商品的需求论文范文弹性不同,我们的营销策略就不同.对于需求弹性大于1的商品,提价会导致论文范文的上涨幅度效应小于收益的减少幅度效应,因而最理智的营销者应该采取降价策略;对于需求弹性等于1的商品,论文范文的变化对需求量的变动影响不大,理智的营销者可根据实际情况采取降价或提价策略;对于需求弹性小于1的商品,理智的营销者应该采取提价策略.

3.需求论文范文弹性的求解

需求论文范文弹性是指需求量相对论文范文变化作的反应程度,即某商品论文范文下降或上升百分之一时,所引起的对该商品需求量增减的百分比之比.

比如:在某段时期,某商品论文范文由5元降为4元,需求量由10C件增加为130元,则该商品的营销策略应该是降价,因为它的需求论文范文弹性为1.5

从计算可以知,该产品的客户满意度得分是36.67,属于“较满意”的产品.但是,由于客户对每个属性的要求程度不同,因此,应根据客户对评价指标的重要程度进行分值加权,则更能科学地反映出客户的满意程度.同例,该企业对质量、功能、论文范文、服务、包装、品位,根据其对客户满意的影响程度确定的加权值分别为0.3、0.1、0 3、0 2、0.05、0.05.

两种方法计算的结果是不同的,加权法为58 5,接近于满意水平,而简单分值法仅为36.67,处于较满意水平.而实质上,客户对产品的总体感受应是满意水平.所以利用加权法更能准确的反映客户的满意状态.加权法的加权值,商家可以根据经验、专家评定或调查等方法进行确定.

2..提升客户满意度

首先我们从下面一个案例分析人手:

一个商人用4元钱一斤批发来的梨.他会分出三种:一种最小的和有毛病的,卖3.8元一斤;一种中间的,卖4.6元一斤:最大最好的卖6元一斤. “梨3块8一斤了!”低于批发论文范文的叫卖很快就会让大家蜂拥而至.这提高了客户的论文范文,会使其产生一种购买动机.小商通常会问你: “你买梨是干什么用?”这是在扑捉你的行为意向.一些不讲究的客户围着小商,在3.8-斤的的梨里挑三拣四,这会提升一些客户的从众心理.如果看你穿得西装革履,如果得知你买苹果是为了看病人、送礼,他会告诉你买4.6元或6元一斤的才有面子,这是攻破客户的心理防线,提升满意度.

有经验的小商,知道让客户在买什么(便宜的,还是一般的,或是最好的)之间做选择,这样做的结果最终的结果就是50%的梨卖了4.6元,25%的苹果卖了3.8元,25%的苹果卖了6元.而且很快就能卖完.而不懂营销的小商,是让客户在买与不买之间做选择.4.2元的论文范文被客户挑来选去的卖到最后,剩下的只是一堆烂苹果.

所以生活告诉我们:给孩子和朋友送礼物,分批分次的多送点,一定比一次性送前者总和要让他们感觉爽;出了很多倒霉事,你千万不要一一汇报,报个总数就行了.商业告诉我们:商家做广告,特别是面向家庭主妇的电视广告,那种让您限时拨打的免费电话,购物免费送东西的,一般都送您几件便宜货,而不是一件贵的东西;推销一件产品,推销人员应该是指向客户报一个项目总价,不是单独强调某一个项目的论文范文,这让您觉得对于买东西,总开支没加多少;你买东西的时候,交完了款,再绘您送送点小礼品啥的,您一定很高兴吧?(买东西前给再多,客户也认为羊毛出在羊身上,买完后给一点点,也会认为是额外的获得啊,这样的小礼物对于增加客户满意度而言,是非常重要的).经济学告诉我们:如果有多个经济活动均涉及到收益/甜头/好处,尽可能的单列他们.如果有多个经济活动均涉及到开支/损失/霉头/灾难,尽可能的合并他们.

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由此看来,提高客户的满意度就正是微观经济学中的提升消费者剩余.一个人对一物所付的论文范文,决不会超过,而且也很少达到他宁愿支付而不愿得不到此物的论文范文;因此,他从购买此物所得的满足,通常超过他因付出此物的代价而放弃的满足;这样,他就从这种购买中得到一种满足的剩余.他宁愿付出而不愿得不到此物的论文范文,超过他实际付出的论文范文的部分,是这种剩余满足的经济衡量.这就是消费者剩余.

微观经济学中提升消费者剩余途径有:(1)消费者利益应是政府规制政策的目标;(2)放松管制,鼓励竞争;(3)发挥市场论文范文机制的作用; (4)合理的宏观税负是增进消费者剩余的有效途径;(5)树立消费者至上的观念.这些也无不是提高客户满意度经验之谈.

三、合理定价

商家为了有效地开展市场营销活动,促进销售收入的增加和利润的提高,必须给其产品制定适当的论文范文.影响定价的因素是多方面的,包括定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和论文范文等.

在销售过程中,买卖双方都是微观经济学中的理性人,都追求个人利益最大化,即卖方趋向于远远高于成本的论文范文,买方趋向于付出最少的金钱.

(1)卖方给出实价,双方都不讨价还价.显然,这对买方是极有利的,但这将导致卖方生意没有继续营运的成本,时间久了,商家自然亏本,退出市场.

(2)卖方要一个远远高于成本的论文范文,买方不讨价还价.这时卖方处于优势.买方就会感到商品的质量于论文范文不符.没有人会明知吃亏还持续买下去.若卖方一直不降价,长此以往,买方也会因为论文范文太高,自己的利益得不到满足而不再购买商品.

(3)卖方要一个远远高于成本的论文范文,买方要讨价还价.在这种情况下,卖方能够满足自己定高价的倾向,买方也能满足自己压低论文范文的倾向,两者都感受到了彼此利益能够达到最大化的可能.

1..论文范文博弈

市场就是以适当的论文范文出售商品,低于这个适当的论文范文,卖方就会停止出售这种商品;高于这个适当的论文范文,买方就会停止购买这种商品.由此可见,市场活动就是买卖双方的博弈活动.

人们在购买东西杀价时,绝大多数商家都会和你讨价还价的.这是因为在双方的博弈中卖方处于为商品定价的优势地位,他们通常会为自己的商品定个最高的论文范文.相反,消费者因为不知道进货论文范文而处于劣势.在这种情况下,消费者对商家逐利本性的怀疑,就会促使不断地用砍价来测探商家的心里底线,进而摸清最贴近物品真实论文范文的论文范文.所以消费者在购买时,要多方打听,货比三家才能探测到商家的底线.

2..论文范文歧视

论文范文制定的垄断者,向不同的购买者索取不同的论文范文,如果这些不同论文范文并非因为成本不同造成的,这就是论文范文歧视.比如:在风景旅游点对外国游客和国内游客收取不同的门票;同一商品的外销论文范文不同于国内市场的售价;工业用电和生活用电的论文范文不同,高峰时段用电和低峰时段用电论文范文不同;电影院对学生实行优惠票价,对成人实行标准票价等等.

不过采用论文范文歧视必须满足以下几点:(1)市场必须是可以细分的,而且各个市场须表现出不同的需求程度;(2)以较低论文范文购买某种产品的客户没有可能以较高论文范文把这种产品倒卖给别人;(3)竞争者没有可能在企业以较高论文范文销售产品的市场上以低价竞销;(4)细分市场与控制市场的成本不得超过因实行论文范文歧视而得到的额外收入;(5)论文范文歧视不会引起客户反感而放弃购买,影响销售;(6)采取的论文范文歧视形式不违法.这样商家在一定条件下就可以获得更高的利润.

四、总结

市场营销过程中包括了许多微观经济原理.对消费者需求分析,可以帮助我们找到潜在客户;对消费者剩余分析,可以提高客户的满意度;对博弈论的探讨,可以提高讨价还价的能力;对论文范文歧视的理解,会明确商家的良苦用心;对消费者均衡的探讨可以找到消费者的最佳购买组合;等等.并且利用微观经济学的一些定量分析手段,还将推动市场营销活动的科学发展.

总结:

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